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激情開啟夢想--聯想投影機業務訴求長遠、高速發展 |
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[投影之窗訪談]
2009年3月18日，聯想投影機業務總監王鈞滿懷激情地與媒體記者，溝通交流了關于聯想投影產品的發展，市場規劃、成功經驗以及未來目標等話題。事實上，在過去的2008年也是聯想投影業務激情綻放的一年。 |
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依據自身強大的技術實力和很好的客戶基礎，聯想投影機在全國競爭激烈的文化共享工程項目中累計中標14000余臺，數字影院項目上累計中標2300臺，金融保險中標1896臺。
聯想在多次重大招標項目上的斬獲，另業界震撼；同時招投標項目的斐然成績也進一步帶動了聯想投影機業務的快速增長。
Q：2009年聯想投影產品的市場細分布局如何規劃？
王鈞：我們知道隨著市場的成熟，投影機領域用戶細分工作越來越重要。因此準確規劃產品，提供質優價廉的適合不同用戶使用的產品，也是我們的重中之重。
根據聯想的觀察，我們將在2009年基于如下幾個細分市場重點布局：教育市場盡管發展趨于飽和，但在整體市場需求上還是占有50％的絕對數量，聯想為教育市場一直備有最齊全的產品，并會根據用戶需求提供定制化服務。
中小企業（SMB）將是我們今年發展的一個重點，我們計劃今年在聯想PC產品店面基礎上，選擇建設500家投影商用精品店。
行業市場方面我們采用基于大客戶的銷售體系，
遍布全國的400個客戶經理將密切針對金融、保險、政府、軍隊等行業需求開展工作。針對文化共享和數字影院的特殊招標市場，我們也有專門的產品線規劃；這一部分聯想已經在2008年取得了超過標單總量50％份額的佳績；未來這部分市場還有很大的增長空間，也將是聯想繼續擴大收獲的戰場。此外我們還會繼續對個性化投影機等新產品和新技術的關注與嘗試。
Q：聯想在文化共享和數字電影項目上屢獲成功的經驗是什么？09年計劃如何爭取更多份額？
王鈞：回顧聯想投影機之所以在07-08年在這兩個市場有快速的成長，主要有3點原因：一是我們對這兩個市場客戶的深入研究，實際上聯想從2004年就開始接觸這兩個市場，熟悉用戶采購和需求流程，同時聯想借助本地化優勢，能更快更好的滿足用戶對于產品檢測、標準測量等要求。其次是聯想集團固有的銷售團隊優勢，
比如我們全國擁有的400個客戶經理能夠獲取重點項目的及時信息和跟蹤潛在客戶，在項目采購過程中會很早把聯想優勢體現在對項目的理解上。這樣的大客戶銷售團隊在重點項目奪單上起到了很大作用。第三點是基于我們充分的準備，例如文化共享我們準備了4個平臺的產品，涉及縣鄉村等，在去年18省文化共享項目中，聯想的產品規格明顯高于對手。聯想還可以根據用戶需求提供防盜軟件、長焦鏡頭等有利于用戶使用的定制服務，進一步贏得用戶青睞。
我們也了解到，文化共享和數字影院依然是2009年重點的政府采購項目，已知數量也非常巨大。聯想對此將繼續發揮原有的經驗和優勢，繼續擴大銷售量；同時我們在該項目的連年運作也發現了服務這一關鍵問題，這兩個項目的運作中，用戶使用范圍非常廣泛，部分地區環境非常惡劣，因此需要我們在服務上加強投入。
我們計劃在文化共享和數字影院捆綁VIP服務政策。項目中標只是開始，關鍵是用戶用了是否滿意。08年可以說只是我們的起點，今年我們將追求更上一層樓，進一步提高我們的產品增殖和服務能力。
Q：09年我們希望重點加強中小企業市場，具體有何舉措？
王鈞：投影機目前還是行業采購為主要特征，我們會把行業作為“碗里的東西”，重中之重。不斷提供更多的行業產品。另外，我剛才提到，中小企業銷售也是我們今年一個重點。綜合聯想其他產品的行銷經歷，我們對SMB市場有很好的認識和經驗，今年我們將計劃2次SMB采購的商用促銷，跟商用產品同節奏推廣。同時今年會圍繞聯想商用精品店的建設，我們的計劃是在09年從PC經銷商中篩選適合作投影機產品的，實現建立500家精品店的目標。不同于家庭用戶和高端工程用戶，SMB對產品和使用的需求相對簡單，
便捷購買和快速服務是關鍵，因而我們今年將增強渠道覆蓋能力，大范圍增加二級經銷商，通過渠道布局實現便捷購買。
Q：聯想目前的渠道布局規劃如何？
王鈞：聯想目前擁有56家區域總代理，這也是我們的第一類核心渠道；每個總代理下面帶有覆蓋到地市級的核心經銷商。目前核心經銷商從數量來看是滿足我們要求的，我們今后要重點加強質量問題，要提高出貨能力和客戶覆蓋能力。其次聯想還有更加龐大的第二類別的輻射形渠道，在個別地區和項目把握上提供輔助。
再則就是聯想的PC渠道，這是我們今年加強SMB工作的重點，為此聯想將和總代理一道， 將聯想PC渠道發展成面向SMB的專供經銷商。今年我們也將在市場秩序上有比較嚴格的管理，也努力為客戶提供盈利點。
Q：如何評價聯想投影產品的服務體系和服務措施？
王鈞：聯想的VIP服務一直以來廣為投影機用戶所認可， 也是幫助我們贏得競標的重要法寶之一。聯想服務網絡遍布全國地市級，
用戶可以通過聯想外設產品陽光熱線400專線服務電話，在產品出現故障時，得到就近的聯想認證服務機構的現場服務。聯想還加強與用戶間的交流與互動，在06、07、08年連續三年推出投影機服務月活動，不僅對聯想投影機用戶提供免費上門清潔養護服務，還在此過程中不斷傳播聯想服務理念，培育服務品牌，促進產品銷售。例如2008年以“奧運精品服務，回報新老客戶”為主題的第三屆服務月，
聯想共調動60多名VIP服務工程師，上門保養投影機4000余臺，服務足跡遍及全國25個省市。
可以說目前聯想的服務體系完全可以承載市場的增長。而且隨著投影機行業的成熟，產品的穩定性得到極大提升，因此產品維修率實際是在降低。我們下一步是需要進一步完善更新服務政策，賦予聯想VIP服務工程師開機維修等更多職責，
對行業大訂單客戶進行更精準的服務跟蹤，從而加強服務效率的提升。
Q：聯想如何看待投影機技術的選擇和新技術產品的開發？
王鈞：目前市場上主流投影機產品主要采用了兩種技術，眾所周知的LCD和DLP技術。我們非常認同DLP技術的耐用性、長壽命、低維護成本，
這些也更符合我們的開發理念，因此長期以來聯想的產品線以DLP為主，
我們也和德州儀器公司保持緊密的合作關系，“數字機芯”和“炫彩”技術都為聯想投影機發展注入了動力。
目前聯想90％產品線都是DLP產品。我們也關注到教育市場用戶對LCD產品長久以來形成的慣性需求。TL180就是今年我們針對教學推出的專用液晶投影機。
滿足用戶需求是我們的最大目標，這和技術的選擇并無矛盾，技術本身也是為了更好的服務用戶。
同時，聯想也一直在做其他領域的投影機技術儲備，比如超短焦投影機，All in
One投影機，家庭市場1080P產品等。在新領域的介入上我們一直非常慎重，選擇最好時機。
2008年聯想基于個人用戶需求的日漸增多，首次提出“個人投影機”概念，M300以超短焦、超便攜、超節能、超易用，開辟了個人投影市場的創新應用。今年我們還將繼續對M300的升級；未來符合用戶需求的更多新技術產品，也將在市場趨于成熟之時應運而生。此外聯想還要加強自主研發實力的提升。可以透露的是09年我們將研發面向教育用戶的加強除塵功能產品，屆時會與大家有更多的介紹。
Q：如何看待投影機市場和聯想投影機業務未來的發展？
王鈞：聯想從1999年涉足投影行業，做技術儲備，迄今已經有10年時間。從2006年開始大量產品市場銷售，到2008年短短3年時間內聯想取得了遠遠超越行業速度的增長。
談到未來，我們依然十分看好投影機市場的成長勢頭，因此聯想投影機選擇的將是長久戰略。我們會進一步作資源整合，發揮聯想的優勢，做好長期發展的準備。現在的產品還是以滿足客戶需求為導向，未來我們希望有更多聯想技術特色的新品出現，引領市場發展，例如2008年面向個人用戶的M300就是我們做的一個成功嘗試。
目前我們充分相信，聯想在品質、價格、技術和服務等綜合能力方面，都已擁有足夠強的品牌競爭力和產品實力，并且也得到了用戶的高度認可。我們相信2009年也將是我們繼續發揮激情實現夢想的一年，用一流的產品，人性的設計，貼心的服務令用戶受益，也令投影業務再上一層樓。
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聯想∶全球科技領袖
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