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問題：年底前很多廠家都在發布自己的新品，有人說，政府采購代表了一種技術發展的趨勢，NEC是怎么理解這句話的？NEC一直在行業市場上收獲很多，2006年NEC在政府采購中最大的亮點是什么？ |
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恩益禧數碼應用產品貿易
(上海)有限公司視像產品事業部總經理范欣先生 |
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先回答第一個問題：每個新產品發布的日期，
是根據一些關鍵的元器件的上市來決定的。
比如說，筆記本的問世，必定和MICROSOFT等軟件或者CPU來決定發布時機，而投影機，它必定就會跟液晶板的發展和上市有關。一般對廠家來講，都會針對銷售比例更大的市場或者國家，瞄準最佳銷售時機發布新品，比如說歐美，歐美的最旺季是圣誕節前。但是各個廠家發布的產品和型號、時機不完全一樣，也不能一概而論地說，所有的品牌都集中在年底發布新品。今年年底在中國市場發布的新品比較多，我想這和各廠商配合產品出廠標準以及ISO21118體系推廣有一定的關系。
至于政府采購決定技術發展的趨勢，我的理解就是：技術要服務于應用，應用要服務于社會。政府從預算上、從采購規模上來講，確實是能代表一個潮流，但是也不能直接說主導了一個產品技術的發展趨勢。就去年的情況，以我們的了解來看，
政府采購購買高端產品還是LCD產品比較多，中低端的產品也是有一些的。政府采購包括以往入圍的那些廠家也是各有千秋，各有優勢。而一概而論的來說，政府采購會引導一個技術發展潮流的話，我個人理解還是有失偏頗，但是我覺得政府采購選擇面還是比較寬的。
第二個問題：
我們與神州數碼合作以后，
無論是在北京政府采購還是在中央直屬機關的采購方面，我們一直都有入圍也有一定的供貨量。在一些地方的政府采購上面，我們通過神州數碼也一直都有供貨量。我們NEC的產品去年有8款機器入圍政府采購，總量來說也是占有一定比率的。在06年政府采購中NEC繼續入圍，返修率、投訴率是被評為最低的，我想這應該是我們的亮點之一。
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問題：NEC投影機是LCD和DLP技術都有。今天發布的產品也是二者兼備。NEC怎么平衡二者的發展？ |
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范欣先生
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首先我們希望強調的是NEC
有自己獨特的技術， 我們同時擁有LCD和DLP
兩種關鍵技術的研發能力，我們所有的產品都是自己開發的，這是我們的核心能力。我們一直主張不是技術來主導產品，而是用戶和市場需求來主導產品。
比如今天發布會大家看到的NEC發布兩種類別的產品，一個系列是以LCD為技術的，而另一種則是DLP技術。
NP系列產品就是DLP為基礎的，是專門為便攜而設計，滿足商務人士對便攜性能的更高追求。我們是考慮哪些產品能更好的適合客戶的需求從而來選擇技術應用。NEC可以說是具有最齊全的產品線可供用戶選擇。
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神州數碼顯示設備事業部
總經理王哲先生
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NEC的產品無論是從技術，還是從低端、高端產品，都是非常全面的。
在中國市場，唯一給客戶好印象的就是價格，這同中國消費者購物心理不無區別，所以導致低端價位產品比較受歡迎。但這并不代表是一個合理現象。在DLP和LCD
比例上，在中國相對來說，
液晶占的比例更大一些。總體上來講，我們在市場和渠道工作中，都希望引導客戶，不是單純追求技術和價格。希望能看到產品的一些亮點，技術和性能上的。我們建議的是，選擇適合你使用的機器，而不是根據價格，或者根據技術來選擇機器。因為產品選擇個性化的追求才是最劃算的。
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問題：目前產品同質化嚴重，新產品有技術突破的越來越少。NEC此次發布的混合冷卻系統是個創新，現在這個技術用在DLP產品上，是否能夠或者將來也用于其它LCD產品？ |
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范欣先生
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對于技術本身，可以用在任何冷卻系統內。至于我們選擇用于什么產品， NEC一直在跟蹤用戶不斷的變化和需求，根據需求設立產品，比如為什么用DLP或LCD，是關心亮度，還是關心便攜，是關心有線無線等等，希望產品更穩定性還是低噪音，
我們都是根據需求列出優先點，根據優先點采用NEC現有的和將有的技術來實現和滿足需求。目前使用這個技術最大的原因之一，就是因為它可以實現產品的更小型化，滿足商務需求的特殊性。同時越小，它的集成化越大，從成本等各個方面來講，都受一定的影響。因此怎么樣去把握一種平衡，顯得非常重要，NEC此次為這種技術申請了這個專利。未來如果LCD也需要這種小型化技術的時候，NEC
也一定會把這個技術應用起來。
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問題：發布會提到NEC和神州數碼已經合作三年，并將繼續規劃雙方的下一個三年合作。請問2007年具體有哪些措施？ |
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王哲先生
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三年計劃其實也是對中國市場的一個規劃，也是在一個公平的環境下進行的。在這樣的一個前提下，我想在明年，
我們可能在不同的行業再做一些計劃。
在商務和零售市場上還有待于進一步的開闊。借著投影機市場的規范，明年會有一些新的產品，在零售的市場有一些比較大的動作。另外基于是NEC和神州數碼的戰略合作，
將會迎來一個新的契機。在神州數碼內部整個的業務水平和戰略意義上來講，我們會把和NEC的合作放在一個非常重要的意義上。
從整個的銷售結構和售后服務上來講，都會有一定的投入和增加。第三點，是雙方是在這三年合作互相信任的基礎上，在中國市場上明年將會投入一個非常強大的技術隊伍，在高端產品線上，明年會發布更多高端的一些產品，我們在明年還會在此方面有更多合作和探討。
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范欣先生
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從NEC這方面來講，現在正在和神州數碼在討論我們后三年的合作計劃。
從整體上來講，我們希望NEC跟神州數碼共同配合、支持并且堅決支持行業的規范。
讓競爭環境的凈化，讓大家有一個公平、透明良好的環境。這是我們達成的共識也希望能為此作出努力。我們認為誠信是行業發展的根本，也是我們合作的最大前提。鑒于我們戰略性的合作，在中低端產品，零售、商務、教育行業，我們還是要充分利用神州數碼龐大的系統，極強的覆蓋網絡，良好的隊伍體制和售后服務的優勢，在這方面雙方也會繼續加強合作。同時，
NEC會在明年，在中國成立一個專門支持高端產品的銷售隊伍，所謂高端包括數字投影機、5000流明以上的工程機，
大家也知道，NEC是全球為數不多的產品線從1500流明到上萬流明，從LCD到DLP技術，
擁有全面覆蓋能力。NEC在技術上有比較強的實力，我們的研發總部在日本，擁有數百人的研發力量。在日本的一些先進技術和一些技術的應用，包括管理系統等，都將移植到中國，在高端方面，我們會和神州數碼合作。需要強調的一點是，我們與神州數碼唯一一家總代理這個戰略方針是不變的。我們有自己的銷售支持隊伍，但我們和神州數碼的合作依舊一如既往。
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王哲先生
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我再補充一點的是，在高端和低端的合作，其實都是基于中國市場的逐漸規范。在前幾年，投影機市場一直都是非常的不規范，
從進貨的方式到銷售，
實際上是一個凌亂復雜的局面。現在，投影機市場規模發展起來以后，國家對這方面也有了一定的重視。用戶對高端產品的價格、性能、服務的要求比較高一些，此前由于行業缺乏規范管理，一些非正常渠道產品價格的混亂給很多廠商帶來不利影響，
服務的無保障也損害了用戶的利益。
因此市場規范是一個發展的前提，這在高端市場尤其重要。我們認為隨著競爭環境的凈化，NEC的產品還是非常有優勢的。神州數碼與NEC高端產品的合作，我們希望能把雙方的優勢都發揮出來。
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范欣先生
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6年前，NEC是首家在中國生產的廠商。現在，我們更是百分之百的產品都在中國生產。為什么說百分之百，就是因為數字影院機，它的原器件要比一般投影機的原器件的點數差不多要多10倍，它對質量管理，性能的要求很高，像這樣的產品在全球的需求量也不是很大，這種小批量多點數的生產管理和質量管理，以及效率問題，
都是一個非常大的挑戰，NEC從去年開始，準備了一年，實現了百分之百投影機生產，
充分體現了NEC的技術和管理實力。我們對自己產品的質量、性能、售后服務有著非常強大的自信心，加上市場的公平化，在這種前提下，我們對未來三年發展抱持很大希望。
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問題：NEC投影機一直處于中國市場前五位，未來合作的戰略目標是怎樣的？ |
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范欣先生
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鑒于三年前和神州數碼合作的時候，當時我們的戰略合作目標就是三年以內向第一名發起沖擊，但當時的一些市場競爭環境以及當時我們的一些準備情況，所以，在過去的三年間，我們修改了我們的合作目標。現在隨著ISO21118的規范以及投影機行業的日漸成熟，信息產業部推薦的一些標準也陸續開始執行，所以我相信，無論是渠道還是廠家，都是處在一個公平競爭的環境下，在這種環境下，我們再跟神州數碼討論我們后三年的目標，雖然最終的結果還沒出來，但是我們希望在兩年之內達到前三甲，在第三年向第一名發起真正的挑戰。
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問題：NEC在教育行業的市場占有率穩居前列，是怎樣的市場策略幫助NEC在投影機教育行業取得如此成績？ |
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范欣先生
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實際上，NEC不光在中國，甚至在全球的教育行業都是非常強項的。在某一個階段，在香港，90％的教育（機構）都是用NEC的投影機，在馬來西亞，MOE項目連續好幾年都是NEC產品，在新加坡也是一樣。我們總結有三個要素，第一就是，
超前的技術和人性化的設計；第二是優質的品質和完美的服務；第三就是合理的性價比和優秀的合作伙伴。
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王哲先生
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從神州數碼這方面來講，也是配合NEC把產品的優勢、優質的服務、合理的價格都發揮出來，神州數碼是一個推銷的角色。
我們是通過渠道尋找客戶，
我們力爭在客戶之間為NEC進行產品推廣，贏得更多的市場，這也是取決于長期的跟渠道的合作，
這可能和傳統的投影機行業也有著極大的不同。基于這種長期積累下來的口碑，
我們有很多的可以互相信任的合作伙伴，也因此我們要做大量的推廣工作。所以在和NEC合作的這幾年中，
我們對NEC在行業推廣和品牌推廣也是做了大量的工作。神州數碼在11月份在珠海召開了渠道大會，在大會上，對NEC的產品也是做了很好的宣傳，這次大會除了投影機業內代理商之外，
也是難得的一個IT行業代理商的大會，其實有很多代理商對我們這次會議上展出的產品有很大的興趣的。
我們為NEC 投影機做了一個很好的方案，比如NP的疊加功能。像這樣大大小小的活動也是在日常工作中不斷地進行，也是利用各種機會，使得NEC的品牌在供貨渠道中，在行業用戶中有一個很好推廣。幾年下來，NEC品牌在用戶中的知名度、接受度、認可度也有所提高。在未來的三年內，
我們會繼續對用戶的培訓、推廣做一些投入，我們計劃在明年有專門的培訓師到各地去做培訓。
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范欣先生
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提到服務，從過去兩年每個月和每年的統計來看，NEC的返修率沒有超過1%，一般在0.97%左右。在教育行業的統計中，無論是人為還是自然等因素，只有0.8%左右，不到0.9%，這是個非常驚人的數字。我們很大一部分的投影機是賣到教育行業的，大概要30%以上，相當于每年1萬臺以上。投影機到了地方以后，很多學校的使用環境相當惡劣，比如新疆或沙塵大的地區，在這種環境下能達到這么低的故障率，應該說是一個奇跡。前幾天在廣州，某個單位做了學校問卷調查，詢問如果再買投影機愿意購買什么品牌的，70%以上的學校愿意再買NEC的，這是對我們質量的一個認可。
為了更好的服務于用戶，NEC進行服務升級，
推出“48小時響應”的新服務戰略，即在接到用戶反饋后的48小時內給予積極響應，確保用戶的正常使用，這是NEC在原有服務政策上的升級。如果NEC產品不是有很好的品質，
我們今天也不敢提出48小時的響應。
超過2%以上（返修率），就很難做到48小時響應。對一些重點客戶，包括重點學校，
我們已經在實施，但以后還要進一步公布出來 “上門服務”。我們保持一定數量的維修點和覆蓋率，但不會無限的增加維修中心，過多的服務網絡會影響包括維修經驗的積累，配件的預測與維護等，也會導致效率下降，使客戶的滿意度下降。因此我們首先要根據不同的產品建立不同的架構，其次會在整體的維修效率和用戶的需求之間達到平衡。我們的宗旨是追求客戶的滿足度。
我們更高的追求是“沒有服務的服務”，這是以NEC產品穩定耐用的品質為先決條件的，這是一個更高的挑戰。
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問題：很多廠商近來都表示堅持ISO標準，推行市場凈化，請問NEC和神州數碼對這一事情的看法。 |
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范欣先生
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我們前面提到，以前市場上存在很多參數的比較和標準問題，沒有一個很好的競爭環境。所以我們期待著市場的凈化，也希望大家站在公平的起跑線上，
我們會支持和配合ISO標準，包括馬上要推出的中國SJ標準，這是廠家義不容辭的責任，是誠信和原則。從長遠來看，這對品牌或對廠家，對社會都是一件好的事情。
在這個問題上我們也和神州數碼達到了共識，并做出了很大努力。NEC此次發布的8款新品，承諾在亮度標稱上嚴格遵守ISO21118
標準，包括未來的產品，
我們將堅決推行投影機行業的亮度實標運動，盡最大努力維護消費者的利益，也為了推動投影機產品在中國向著更規范的方向發展。
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王哲先生
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剛才就像范總說的，
市場很重要的一點就是要競爭公平。
明年的國家標準出臺在業內已廣為人知，神州數碼03年就參加了國標的標準委員會，從一開始就在推動中國的投影機市場的凈化工作。當然這個行業的“潛規則”和商業規則是現實存在的，大家都在積極推動市場的凈化和規范化。現在是正在推動和實施的過程，
而且時間點馬上就要開始了，明年 1月1號國家標準就開始實施，業內人士都知道ISO標準和國家標準還是有一些沖突，神州數碼和NEC一定會偕同其它廠商與國標委進行溝通，使兩個標準很好的融合起來。
不管會有怎樣的沖突，都是一件好事，我們會與NEC一同推動行業的規范化。明年在更規范的環境下，NEC的產品優勢一定會更好的發揮。
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